快手直播卖货怎么操作运营模式-抖音电商：如何在平台上做好电商

快手直播卖货怎么操作运营模式-抖音电商：如何在平台上做好电商生意？

编者简介：随着“兴趣电商”、“信任电商”等概念的引入，抖音、快手也推出了自己的品牌商家管理方法论，前者是“FACT”，后者是“STEPS” 。 通过仔细拆解两种业务方法论，我们可以发现异同。 那么商家应该如何在平台上开展电商业务呢？ 本文作者做了相关分析，我们来看看。

遵循“拼刺刀”的理念，快手将自己定位为“信任电商”，希望通过打造终极信任来重构10亿人的消费决策。

在市值天花板较高的情况下，抖音电商还引入了“兴趣电商”的概念，致力于通过推荐技术，将优质的产品内容与大量感兴趣的用户连接起来，通过用户数据和交易数据。 流量的积累将为直播间提供源源不断的精准流量，让商家的业务实现滚雪球般的增长。

概念推出后快手直播卖货怎么操作运营模式，抖音、快手电商迎来了618高考。

从投资政策上我们可以看到，抖音电商坚定地选择与品牌商站在一起，推出了类似天猫的系统玩法，包括押金预售、互动城市、排名赛、短视频挑战赛等，并且还首次为品牌商家设立“加盟计划”，通过商家与抖音电商企业联合营销，相互引流，实现资源互换。

快手并没有对品牌主播、电商主播、名人/明星主播做出太多的政策区分。 而是以“台湾网络联动”作为其发酵活动的中轴。 虽然推出了品牌红利计划和品牌商家合作伙伴计划，并提供资源、流量、营销支持等帮助品牌在616期间带货，但整体来看，快手电商仍然选择常态化赠品。 能力和服务品牌，而不仅仅是大促销期间的短期联盟。

而对于品牌商家来说，如何做好抖音、快手的电商业务呢？ 在大促之前，双方都拿出了不同的电商商业方法论。 前者可概括为“FACT”，后者则简称为“STEPS”。 今天的文章我们就来解读分析一下两者的区别？ 并结合最新案例，给品牌一些脚踏实地的建议。

1. FACT VS STEPS，如何解读？

关于抖音电商推出的“FACT商业矩阵模型”，笔者在之前的文章中已经给出了详细的解答。

所谓“FACT”，代表了品牌商家在布局抖音电商时需要运营好的四个岗位，即现场商家自播、联盟专家矩阵、Campain营销活动、TOP KOL头部专家。

据笔者了解，这套商业方法论是抖音走访了50多个国际国内知名品牌，分析其成功经验后得出的系统方法论。 不同品牌可以根据自身的业务目标、用户目标、营销预算、产品属性、进入抖音电商的深度等，在四大阵地灵活配置运营资源和营销投入，以达到最高的总GMV。 稳定、可持续的增长。

在同一指导下，快手电商提炼出一套通用的品牌商户管理方法论，即：STEPS。

快手认为，一个品牌想要做好快手电商，离不开这五大业务构成：

品牌自营（Self-operation）根据品牌形象建立自己的基地； 基于公域流量（Traffic）的运营可以加速品牌的初期攀登和启动； 做好专家分销（Elite-distribution），挖掘品牌在快手电商生态中的爆发系数； 通过日常内容运营和数据产品进行私域运营，增加用户关注、购买和复购； 建议快手渠道等品牌开发单独的渠道专用用品，以更好地满足快手老铁的消费者需求，给他们定制化的产品体验。 同时，不会影响品牌产品在其他渠道的销售。

细心的读者可能会发现“STEPS”是复数。 在快手电商616品质购物节线上发布会上，快手电商营销中心负责人张一鹏也对此做出了解释。 他表示，之所以用复数，是因为快手的月复购率达到了65%，这意味着这是快手可以长期运营、有复购率的仓位。

此外，复数也意味着快手电商的业务是一项长期业务。 如果你不知道如何布局快手电商品牌，可以结合这个方法论积极尝试。

2. FACT VS STEPS，有何异同？

如果我们仔细观察这两种业务方法，我们可能会清楚地看到相似之处和不同之处。

相同点是：抖音和快手都把商家自播作为自己的核心定位。 不同的是，即使是品牌自播，快手也更注重人的价值观。

在3月份的重力大会上，快手电商负责人肖顾曾表示：一个日活跃用户3亿的平台一定适合品牌（自播），但自播的方式和方式可能是不一样的。不同的。 与品牌在快手开设旗舰店，然后安排营业员长期推销商品相比，快手鼓励品牌店员、经销商等连锁人员创建真情实感的直播账号，与粉丝建立积极的关系。 交互的。

显然，抖音对于品牌店播没有这样的要求。 但抖音也提到，内容创作是商家自播运营的核心步骤，而好内容的核心是强化“品牌个性”，从而拉近商家与用户的距离，从而产生信任。 为交易打下基础。

不仅是自播，无论在方法论上，人才布局和公域流量运营也被视为重点。

但抖音的“FACT”将大师分为两部分，

一是掌门人，旨在利用掌门人庞大的粉丝基础和社会影响力，为品牌带来产品推广和销售“引爆”。 即在电商运营的各项指标中，掌门人担负着“汇聚”和“促转化”的双重价值。

另一个是人才矩阵，鼓励品牌建立稳定的中长尾人才带货联盟，保证抖音平台稳定的销售增量。 显然，人才矩阵的核心价值依然是“促转化”。

但在快手的“STEPS”中，头中腰专家并没有严格划分，而是统一为精英分布子集。

分析原因，一是快手顶级电商主播实力太强。 如果在方法论上特别强调顶级专家的贡献，似乎与近一年来大力“砍臣”、培育新主播的快手电商有所不同。 二是在快手，每个主播都可以通过直播、短视频建立自己稳定的私域，所以无论他是顶、肩、腰还是尾专家，都可以找到自己的忠实受众，为品牌带来一定的效益销售量。 销量和数量。

同时，在抖音、快手电商提出的商家管理方法论中，我们也可以看到它们强化了商家对公域流量的运营。

其中，抖音还提醒商家积极参与平台上的各类营销活动（Campain），包括平台促销、营销IP活动（如抖音超级产品日、新品上线日等）以及聚焦各行业的活动。 “大场馆”赋能“小场馆”的方式，将公域流量引入各个直播间； 而快手电商则直接将公域运营放在了聚光灯下，提升品牌商家的公域流量意识。 注重通过多角度、多入口给直播间加温，实现GMV引爆。

当然，除了相似之处，笔者发现双方所推崇的商业方法论也存在着明显的差异。

最典型的是：快手电商对“私域运营”和“渠道特色产品”提出了更直接的要求。

前者源于快手的本质——以“内容+私域”驱动的最值得信赖的网络社区。 商家和实体都应该通过不断的内容更新和运营方式来增强私域的粘性，以实现长期持续的转化； 后者借鉴了很多在快手上表现出色的品牌的经验。

与其他平台相比，快手用户的沉浸感更强。 他们对产品和价格有差异化的需求，也强调品牌要因地制宜。 不只是快手上卖的东西，而是根据老铁的需求进行高频营销。 更新调整产品线，持续扩大GMV。

3、这些品牌：如何做好抖音、快手的电商业务？

显然，无论是FACT还是STEPS，都是官方为了让品牌更好地适应自有频道自播而提出的底层框架理论。

但理论已经死了。 不同品牌应根据业务目标、业务阶段、产品属性等灵活匹配这些资源。

回顾那些彻底践行理论的品牌抖音和快手，在抖音中，我首先想到的就是三只松鼠，而快手则不得不提到朵拉朵尚。

据笔者统计，1-4月，三只松鼠【本网官网：】（抖音商店）累计销售额达2.17亿，在食品饮料领域排名第二。 从门店相关销售的销售贡献来看，头部专家、矩阵专家、品牌自播均有贡献。

分析近90天与三只松鼠【本网官网：】相关的主播，可以看到：@三松鼠和@三松鼠【本网官网：】 ，双账户贡献店铺销售额接近50%。 其次，通过与顶级主播@陈三狠gg、@蛰Boss、@七阿姨的合作，也给三只松鼠带来了20%的销售额，剩下的销售额则分配给了矩阵专家。

为了适应明星主播高佣金、最低价格的要求，三只松鼠还率先推出了厂家直送模式，在不断降低物流成本的同时也提升了用户体验。

不仅如此，三只松鼠还会积极参与官方抖音的各种活动。 比如，抖音过年期间，三只松鼠仅通过自流业务，20天就实现销售额6500万元，位列食品领域第一、全行业第二。

研究松鼠的成功可以概括为三个方面：

配备成熟、专业的主播团队，通过学习外部机构、专家的话，提高直播节奏。 同时，他们还将打造富含欢迎、关注、感谢等IP特征的自播语言体系，强化品牌用户心智； 每次大促前，优化直播间的产品结构和场景布局，发放红包、优惠券等工具，加速用户购买决策； 动态流量投放能力，可根据直播间当前正在播的产品、实时热度、主播状态等，灵活控制投放预算，实现最高ROI。

看看快手的标杆品牌朵拉多商，可以说STEPS理论得到了充分的应用。

据笔者了解，在快手开始品牌自播之前，Doradoshang已经是众多快手主播的供应商。 然而，与主播合作带货一年后，多拉多尚发现利润全是主播自己的。 收入非常少。 想要在快手发展，就必须打造自己的渠道。 于是，去年4月，朵拉朵尚创始人李海珍开始在快手上自播。

分析多拉多尚的成功，有四点经验值得借鉴：

差异化人物塑造、创始人自播比品牌店播更吸引老兵； 产品线根据退伍军人的需求进行调整。 在发现该品牌的明星产品身体护理品类在快手并不受欢迎后，李海珍立即通过调研和赠送，连麦在直播间明确了老铁的真实需求，并围绕老铁开发了200多种产品。一年; 利用多渠道为直播间引流，核心策略是在小卖场、小火苗等挂牌上线； 做好客户服务和运营，提高直播间的复购率和好评率，带动更多自来水用户加入直播。

理论上，我们相信，越来越多的品牌将能够凭借自身优势和其他品牌的成功经验，在两个平台上扎根、蓬勃发展，并在新的流量渠道中找到做好电商业务的秘诀。

作者：Caas Data，公众号（ID：caasdata6）

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